“大而全”的企业以综合见长，走的是品牌路线；“小而精”的企业则以特长致胜，靠的是用户口碑。据了解，美国PSS粒度仪公司(Particle Sizing System)的前身是创建于1977年的NICOMP公司，拥有自动单颗粒光学传感专利技术，专注于提供高分辨率自动单颗粒技术系统。作为一家不足百人的颗粒测试仪器公司，PSS自创办至今始终致力于在颗粒测试领域“深耕细作”，擅长于为全球客户解决颗粒测试方面的“疑难杂症”。

　　近日，仪器信息网编辑有幸采访到了PSS全球市场总监Mark Bumiller，并就PSS发展历程、技术优势及其市场战略进行了交流探讨。

美国PSS粒度仪公司全球市场总监Mark Bumiller

　　“千方百计”为全球客户解决颗粒测试难题

　　说到PSS，就不得不提到它的创始人——动态光散射(DLS)理论研究的开创者之一，Dave F. Nicoli博士。

　　在上个世纪70年代，Nicoli博士基于DLS数学理论发明了Nicomp 380系列仪器，是世界上最早将DLS理论进行商业化的公司之一，其首创的专利Nicomp多峰分布解析粒度方法比传统的高斯分布解析方式更精确，更是解决了多组分复杂体系的粒度解析问题。其后，Nicoli博士研究发明了单颗粒光学传感(SPOS)技术，成功将光消减(也称之为“光阻法”)和光散射两种物理作用进行了结合，利用光消减可获得较大的动态粒径范围，通过光散射可增加对小粒子的灵敏度，因此，SPOS技术具有非常高的精确度和分辨率。“当时市面上只能检测一定浓度的样品，比如每毫升中颗粒数量不得超过10000个才能得到比较可靠的数据，于是Nicoli博士针对高浓度样品又发明了自动稀释系统。”在Mark Bumiller看来，“Nicoli博士是一位天才型的发明家”。

　　也正是基于这一系列的创新发明，Nicoli博士在1977年创建了NICOMP公司。1986年，PSS现任总裁Kerry Hasapidis加盟并负责商务运作。自此，NICOMP公司开始了飞速发展，并逐步完善了产品销售与售后服务。数年后，“为了方便客户了解公司的主营业务与产品优势，我们决定将NICOMP更改为PSS。”Mark Bumiller补充到。

　　而对于PSS与安捷伦之间的一段收购渊源，Mark Bumiller告知，当年安捷伦有计划进入颗粒测试领域，并一次性收购了PSS等三家公司。但后来安捷伦的战略计划发生改变，颗粒测试不再是优先拓展领域，因此PSS高层又将公司赎回。“因为我们更喜欢拥有自己的技术型公司，做真正为客户考虑的仪器产品，”Mark Bumiller强调到。

　　从客户角度出发研制新产品，这是PSS始终坚守的一个原则，也是PSS客户服务的一大特色。对于这一点，Mark Bumiller很是肯定，“我们乐于也擅于为客户解决颗粒测试难题，即使是Nicoli博士也非常愿意呆在实验室为客户做样品分析和仪器改动。”

　　凭“一技之长”在半导体和制药行业打开局面

　　在谈到产品布局时，Mark Bumiller介绍说，“目前PSS拥有DLS、光阻法、集束光聚焦(后两者均属单颗粒光学传感技术，简称为SPOS)3种传感器以及4种自动稀释专利技术，我们将其自由组合，形成了Nicomp380、AccuSizer780两个系列的粒径测试仪器，检测范围从纳米到微米级，给半导体、制药等行业的用户提供从实验室到生产现场的整体解决方案。”

　　据了解，AccuSizer780系列不仅可以对颗粒进行常规的粒度测试，还可以对样品颗粒进行计数，并且对于其他光散射或光衍射方法检测不到的极少数大粒子也可以精准地检测出，给出高分辨率的结果，“我们的产品在这一方面是同类仪器中表现最好的，这是PSS最大的独特优势。”Mark Bumiller特别指出。

　　“当纳米颗粒体系中存在少数大粒子时，这往往是影响产品质量至关重要的因素，而常规的技术手段无法检测到这极少的部分粒子，检测不出就不会了解产品合格率大幅下降的根本原因，特别是在半导体行业，产品的良品率是衡量生产成本、决定企业生存的关键指标，而影响良品率的一个重要原因就是少数大粒子的存在。”Mark Bumiller谈到，“正是因为采用了SPOS、自动稀释、多达512个数据通道的分析手段等专利技术，我们的产品可以有效地区分开相邻峰，分辨出少数大粒子造成的杂峰，这让PSS在半导体、制药、墨水、涂料等行业占据了明显优势。”

　　为了继续保持这一独特的技术优势，PSS每年的研发支出占到了营业收入的大约20%，“借助于新型传感器和自动稀释技术，PSS解决了高浓度颗粒样品的计数难题。在过去的三年内，我们还成功开发出了两款新型传感器，将AccuSizer780的计数功能下限扩展到了150nm，接下来我们将尝试开发具有更低检测下限的新技术。另外，生产现场的在线检测技术也是我们非常关注的一方面。”

　　中国市场潜力诱人 未来开发策略将更接地气

　　对于大多数中国用户而言，PSS可以说是一家比较“神秘”的颗粒测试仪器商，品牌亮相频率不高、市场宣传方式低调。Mark Bumiller也承认PSS进入中国市场比较晚，“2011年我们在中国上海成立了PSS中国卓越中心，希望借此贴近中国市场，为客户提供更好的技术支持。”

　　在谈到与其他颗粒测试品牌的竞争优势时，Mark Bumiller颇为自信地表示，“首先，AccuSizer780是我们的独有产品，在半导体、制药等应用领域已占据优势，几乎没有竞争对手；尽管Nicomp380在市场中存在一些竞争对手，但去年的销售表现已证明它的竞争实力。相比市场占有率，我们更看重用户口碑，因此PSS的销售策略就是用实验数据来说服客户。一般而言，客户在购买仪器时往往比较关注品牌、仪器配置，但我认为，客户更应该关注哪款仪器能够给出最真实的检测数据，这才是选择仪器最重要的依据。”

　　基于上述优势，再加上用户口碑以及市场战略的发力，2015年成为了PSS全球市场表现最好的一年。“去年我们的全球销售产值增长超过20%，尽管中国市场在销售产值上只贡献了15%，但增速却实现了翻番增长。” Mark Bumiller非常看好中国市场，“2016年PSS全球增长最快的市场肯定是在中国，我期望增速能够达到40%。”

　　“2015年PSS中国市场增长最大的驱动力来源于制药行业。”不过，Mark Bumiller相信，随着中国半导体行业的发展，技术水平的提升，中国半导体行业市场规模将会不断增大，而且对于高端技术的需求也会越来越多，未来对PSS的业绩贡献可能将与制药行业“分庭抗礼”。

　　中国市场可观的增长潜力，让Mark Bumiller意识到，“我们应该更多地听取中国客户的一些意见和建议。接下来，PSS将会加强中国市场的品牌宣传工作，考虑到中国客户更习惯搜索和阅读中文文献，我们已安排了专人进行外文应用案例的翻译共享。同时，我们将在中国加大人员投入，增加销售、应用和售后服务力量，也会经常派出总部专家到中国进行现场技术支持;另外，我们还将发展更多的下级经销商和代理商，借助其经销渠道来覆盖全中国。”

编辑：刘玉兰

　　附：Mark Bumiller个人简介

　　现任职务：美国PSS粒度仪公司全球市场总监

　　其他职务： 美国USP<788>和ISO粒度标准的专家委员会成员;国际微粒研究学会理事会成员;美国化学工程师学会粒子技术论坛理事会成员。

　　主要工作经历：

　　2013年至今 美国PSS粒度仪公司全球市场总监 美国

　　2010年-2013年 HORIBA科学事业部粒度仪欧洲区经理 法国

　　2007年-2010年 HORIBA科学事业部粒度仪产品美国区副总裁 美国

　　1990年-2007年 英国马尔文仪器公司销售和营销经理、市场部副总裁、商业发展部副总裁 英国

　　1985年-1990年 哈希公司国际销售经理、大客户经理、产品经理 美国